Cuando un propietario quiere conocer cuánto vale su terreno, una de las primeras referencias suele ser muy sencilla:
“¿A cuánto está el metro cuadrado en esta zona?”
La pregunta tiene sentido. Pero en propiedades con potencial de desarrollo puede ser solamente el comienzo del análisis. Porque dos terrenos ubicados a pocas cuadras, con superficies similares, pueden tener valores considerablemente diferentes. La explicación está en algo que muchas veces no se ve cuando miramos el padrón desde la calle: lo que es posible hacer en él.
Un terreno no vale solamente por la tierra que tiene
Supongamos dos padrones de 500 m². A simple vista podríamos pensar que, si están en el mismo barrio, deberían tener un valor parecido. Pero uno puede permitir una edificación significativamente mayor que el otro. Uno puede tener mejor frente. Otro puede estar afectado por retiros. Uno puede permitir determinados usos. Otro puede presentar restricciones. Uno puede ser atractivo para vivienda colectiva. Otro quizás tenga mayor potencial comercial. Por eso, cuando existe posibilidad de desarrollo, el análisis del terreno debe incorporar variables urbanísticas y económicas.
La normativa también forma parte del valor
Entre los factores que pueden incidir encontramos:
- altura permitida;
- factor de ocupación del suelo;
- retiros;
- alineaciones;
- afectaciones;
- dimensiones y forma del padrón;
- ancho y cantidad de frentes;
- posibilidad de acordamiento;
- usos admitidos;
- existencia de construcciones;
- posibilidad de integración con padrones vecinos.
No se trata simplemente de memorizar parámetros. Lo importante es entender qué producto inmobiliario puede surgir de ellos.
El desarrollador piensa diferente al comprador residencial
Quien compra una vivienda suele preguntarse: “¿Me gusta?”, “¿Tiene los dormitorios que necesito?”, “¿Está bien ubicada?”. El desarrollador hace otras preguntas. ¿Cuántos metros puedo construir?, ¿Cuántos metros puedo vender?, ¿Qué tipología demanda esta zona?, ¿Cuánto puede valer el producto terminado?, ¿Cuál será el costo de construcción?, ¿Cuánto representa la incidencia del terreno?, ¿Cuál es el riesgo del proyecto?. Por eso un terreno destinado a desarrollo no debería comercializarse de la misma forma que una casa.
Tener una construcción no siempre agrega valor
Este punto suele sorprender a muchos propietarios. Una casa antigua de 250 m² construidos puede representar un valor importante para una familia que desea conservarla. Pero para un desarrollador que pretende demolerla y construir un edificio, esa construcción puede no agregar valor e incluso representar un costo de demolición. En cambio, otra construcción aparentemente menos atractiva podría tener valor si puede adaptarse para un uso comercial, logístico, educativo o profesional. El valor depende del uso probable del comprador.
El mayor y mejor uso
En valoración inmobiliaria existe un concepto fundamental: determinar cuál puede ser el mayor y mejor uso de un inmueble. No significa necesariamente construir la mayor cantidad posible de metros cuadrados.
Significa identificar un uso que sea: legalmente permitido; físicamente posible; económicamente viable; y capaz de generar el mejor resultado razonable para ese inmueble. Un terreno puede tener posibilidades residenciales, comerciales, logísticas, educativas, deportivas o mixtas. Encontrar esa alternativa puede modificar por completo su estrategia de venta.
El entorno también condiciona el proyecto
No basta con analizar el padrón. Hay que comprender la microzona. ¿Qué se está construyendo?, ¿Qué tipologías se venden?, ¿Hay demanda de apartamentos?, ¿Existe actividad comercial?, ¿Cómo es el transporte?, ¿Qué avenidas están próximas?, ¿Hay centros educativos?, ¿Servicios de salud?, ¿Supermercados?, ¿Espacios públicos?, ¿Existe renovación urbana? Un proyecto técnicamente posible puede no ser comercialmente conveniente si el mercado local no acompaña.
¿Por qué esto importa al propietario?
Porque colocar un precio sin estudiar primero el potencial puede llevar a dos errores opuestos. Sobrevalorar el terreno, haciendo que permanezca durante años en el mercado. O subvalorarlo, vendiéndolo sin reconocer alguna característica que podría hacerlo especialmente atractivo para determinados compradores.
Por eso antes de responder “¿cuánto vale?” conviene responder otra pregunta: “¿Qué podría hacer un comprador con este inmueble?”
Vender un terreno implica vender una oportunidad
Cuando existe potencial de desarrollo, una buena presentación comercial debería ir más allá de fotografías y superficie. Puede incluir información urbanística confirmada, dimensiones, frentes, características de la zona, posibles públicos compradores y antecedentes relevantes. No se trata de prometer proyectos que no estén aprobados. Por el contrario. Se trata de trabajar con información verificable y diferenciar claramente entre lo permitido, lo potencial y lo que todavía debe estudiarse. Ese cuidado aumenta la confianza del inversor.
En Alianza Inmobiliaria creemos que un terreno no debería salir al mercado únicamente con una dirección, una superficie y un precio. Primero hay que conocerlo. Porque a veces el verdadero valor de una propiedad no está en lo que vemos construido hoy. Está en lo que puede llegar a ser mañana.
